No hay nada más frustrante que te deniegue el banco una solicitud de crédito.

En este capítulo vamos a analizar los criterios de análisis que utilizan los bancos para determinar la viabilidad de una operación crediticia. No va a ser un análisis exhaustivo, ya que cada entidad bancaria utiliza su propio modelo de análisis, algunos informatizados (scoring), otras basadas en análisis manuales, y la mayoría, sistemas mixtos.

Como visión general, y antes de meternos en cuestiones técnicas, hay que recordar que la relación bancaria no se limita a operaciones puntuales, y que buena parte de lo que obtengamos provendrá de la relación bancaria que hayamos establecido a largo plazo con las entidades.

Antes de nada debemos entender cuáles son los criterios que influirán en su análisis y, en la concesión final de riesgo crediticio. Hay que entender que un banco no es una organización caritativa, y que tiene que reportar a sus accionistas unos resultados que mantengan su valor de cotización y dividendo, por lo que sus gestores actuarán buscando la maximización del resultado de su empresa.

Los bancos a la hora de analizar la capacidad crediticia de un cliente para concederle financiación se rigen por los principios siguientes:

1.- Capacidad de devolución de capital e intereses.

La empresa financiada debe ser capaz de generar los recursos suficientes que le permitan afrontar los reembolsos de fondos prestados y los intereses una vez llegados sus vencimientos.

Desde la perspectiva bancaria, cada cliente resulta un moroso en potencia, de tal modo que, ante cualquier duda que exista sobre su solvencia, suele exigirles garantías que avalen los riesgos.

2.- Rentabilidad.

El banco persigue que la devolución del dinero prestado se acompañe de intereses y comisiones que le proporcionen rentabilidad.

También buscará el beneficio indirecto asociado a las operaciones de compensación.

3.- Capacidad crediticia.

El banco no dispone de recursos infinitos para prestar a sus clientes. Su capacidad de préstamo depende de los fondos propios del banco, y de la obtención de fondos en el mercado sujetos a la aplicación de ciertos coeficientes que le obliga la normativa europea y el Banco Central. De esta forma, tiene unos recursos limitados de los que intentará obtener el máximo rendimiento, y preferirá dedicar sus recursos a esa financiación que le proporcione un menor riesgo y una mayor rentabilidad.

La normativa europea le limita los fondos a prestar en función del capital ponderado que aplica. Esa ponderación depende de la calificación crediticia de sus clientes: gasta menos “fondo” en financiar empresas grandes con buenos ratings crediticios, que en financiar “pymes” de sectores complicados y datos financieros regulares.

Tampoco podemos olvidar que hay algunos bancos muy centrados en el producto (en lugar del cliente) y dependiendo de los productos que tengan en campaña tendremos más posibilidades de obtener lo que pretendemos. ¿Te acuerdas de ese banco español que tan pronto está promocionando “La supercuenta 1,2,3” como lo que tiene en campaña es el “Crédito Pyme”?. Si buscamos el “Crédito Pyme” durante la campaña “Supercuenta 1,2,3” tenemos escasas posibilidades de éxito.

 Vale. Entonces, ¿qué tipos de análisis realiza el banco?

 El tipo de análisis realizado y su complejidad vendrán definidos por el volumen de la financiación  planteada y su riesgo, así como por las características de la empresa solicitante y de la propia entidad financiera.

Dependiendo del importe solicitado y del banco, podemos encontrarnos que la financiación solicitada puede aprobarla el propio director de la oficina bancaria (en muchos casos esta barrera está en los 50.000 €) o que  tiene que pasarla al departamento de riesgo. Operaciones de bajo riesgo (como el descuento o anticipo de facturas donde el banco tiene más de un responsable en caso de impago) pueden permitir que el director de la sucursal tenga mayores importes de capacidad de autorización.

Cada vez se impone más el uso de herramientas informáticas de “Scoring”, que mediante algoritmos matemáticos aplicados sobre datos de la empresa, sector, etc, y basados en experiencia estadística tratan de evaluar la capacidad de reembolso del préstamo, que vemos luego.

a) Análisis de la empresa y su entorno

El banco estudiará la evolución previsible de la empresa y del mercado en el que desarrolla su actividad. El banco quiere conocer la solvencia de la empresa, entendida como capacidad de reembolso de los préstamos concedidos.

La entidad bancaria debe entender el funcionamiento del negocio de la empresa, puesto que, si no lo entiende, es probable que esté menos dispuesta a financiarlo.

En concreto, y dentro de este análisis, investigará:

• Si es empresa de reciente creación, con más riesgo de continuidad, o antigua.
• Si tu sector es pujante o está de caída. Tienen que mirar a largo plazo, para estimar la capacidad de devolución.
• Evolución de tu cuota de mercado. No es lo mismo estar creciendo, que perdiendo mercado por la pujanza de tus competidores.
• Estado de la tecnología de tu empresa. ¿Estás a la última o tu equipo es obsoleto y reclama reemplazo urgente?
• Calidad de tu cartera de clientes. ¿Vendes a empresas del Ibex 35 o a micropymes? ¿Tienes bien diversificada tu cartera o dependes de muy pocos clientes?
• ¿Dependes de pocos proveedores que te pueden cambiar precios y condiciones a su antojo? ¿Tienes una plantilla fija y estable o una gran rotación?
• Querrán saber si la empresa es de un solo socio o si hay varios y qué relación existe entre ellos (imagina que andan de pleitos entre ellos). Si siguen una política de reparto de todos los resultados como dividendos o de capitalización de la empresa.
• Si se pertenece a un Grupo empresarial que aporte garantía suplementaria o no.

Una vez entendido el contexto de la empresa, el banco analizará los balances y cuentas de resultados de la empresa, de un período de al menos tres años.

También se solicitarán previsiones económicas y financieras futuras de la empresa. No hay que dejarse llevar por excesivos optimismos. He conocido algún caso en que tras cinco años de estancamiento de la cifra de ventas se presentaban previsiones con crecimientos de más del 20% anual de las ventas, sin que ningún hecho extraordinario justificase ese aumento.

No hay que olvidar presentar un estado de previsión de inversiones y financiación. Este es el documento crítico en que basaremos nuestras solicitudes de financiación.

Hay que tener en cuenta que al banco le gusta compartir riesgos.

Si presentamos un proyecto con sus necesidades de inversión se debería financiar tanto con recursos de la empresa (generados por su cash flow o por aportaciones accionariales) como  de fondos bancarios. El banco no se jugará su dinero en proyectos en los que no se lo juega la empresa.

Igual ocurre si el proyecto de inversión es cofinanciado con otros bancos, lo que les permite repartir el riesgo. A partir de ciertos importes, hay que considerar muy seriamente esta alternativa.

A este respecto, cobra especial importancia para el banco el estudio del cash-flow , considerado como la suma de beneficio más amortizaciones y provisiones dotadas en el ejercicio.

Los analistas del banco estudiarán el Balance histórico de la empresa y los previsionales, centrándose principalmente en los siguientes puntos relevantes:

• Coherencia de toda la información presentada. La evolución de todas las magnitudes tiene que ser coherente con el plan del negocio. No pueden existir descuadres de Balance o de este con la cuenta de resultados, o evoluciones de inmovilizado que no correspondan con el plan de inversión y amortizaciones.

Si existe la evolución de alguna magnitud extraña, deberemos adjuntar las explicaciones que la justifica.

• Valoración de las partidas de Inmovilizado. Tras la gran crisis sufrida en muchos casos están pidiendo tasaciones periciales de los inmuebles, muy devaluados. El balance debe presentar su valor de adquisición o de mercado, el más bajo. Pero debemos hacer valer ante el banco el valor de realización, como importe de cobertura de la financiación.
• Valoración de las cuentas a cobrar a clientes. Deberán reflejar aquellas realmente realizables, habiendo realizado las provisiones por insolvencia que reduzcan las no cobrables.
• Valoración de los almacenes. Se fijarán en que haya una adecuada rotación de los inventarios, y que no existan obsolescencias que reduzcan su valor. Pueden solicitar incluso alguna tasación independiente, dependiendo de su importancia.
• Estructura del Balance. Principalmente del Fondo de Maniobra. Prestarán atención a que las deudas a corto plazo no sean superiores al disponible a corto plazo, o dicho de otro modo, que la empresa no tenga problemas de liquidez.
• Cuenta de pérdidas y ganancias. Comprobarán que la empresa es solvente, esto es, que genera suficiente tesorería para atender a sus pagos y a la devolución de su financiación. En caso de que no sea así (con empresas en fase de lanzamiento, por ejemplo) habrá que indicar con qué fuentes de financiación se va a alimentar la empresa en ese periodo de insolvencia.

El Banco también analizará cuál es su posición en el pool bancario de la empresa, a través de la CIRBE (Central de Información de Riesgos del Banco de España) donde verá todos los préstamos, créditos, avales, y riesgos en general que la empresa tiene con sus bancos. Con el análisis de la CIRBE el banco pretende ver que existe un equilibrio razonable en el negocio bancario de la empresa entre todas sus entidades. Es decir, si con un banco con el que no tenemos apenas operaciones, le solicitamos una financiación importante sospechará del motivo por el que no se le solicita a sus bancos principales, y pondrá en duda la concesión de la operación.

Seguramente nos pedirán el “pool Bancario” o lista de entidades con las que trabajamos con el detalle de los instrumentos financieros e importes que tenemos con cada uno. El hecho de tener el riesgo compartido con otros bancos  (si son de los grandes, mejor) es preferido a estar solos ante el peligro…

Sobre la base de todos sus análisis, el banco deberá concluir si la empresa podrá reembolsar los fondos solicitados, de tal modo que el riesgo asociado a las operaciones sea mínimo.

En la medida que estime un riesgo superior, la entidad bancaria lo compensará cobrando un precio mayor a la empresa, una mayor tasa de interés, y exigiendo mayores garantías (siempre, claro está, que no deniegue el préstamo o crédito solicitado, lo cual también puede suceder).

b) El programa que aprueba tu crédito.

Un scoring es un sistema automático de ayuda a la toma de decisiones crediticias. O dicho de un modo más sencillo aún, un programa informático que, partiendo de una información dada, recomendará la aprobación o no de una operación de financiación.

En algunas entidades los scoring son meramente informativos, y sirven de prueba de contraste con respecto a la decisión humana. En otras pueden condicionar dicha decisión en determinados casos, y en muchas otras el scoring es decisivo, salvo intervención de un superior con atribuciones al gestor que alimenta el scoring.

Cuanto más importante sea la operación a analizar, menor será el uso del scoring y mayor el criterio de los departamentos de análisis de riesgos.

Con las altas tasas de morosidad que  han alcanzado los bancos en la gran crisis que hemos sufrido (mayores del 13%) los departamentos comerciales han perdido mucho peso en los bancos, y han ganado importancia los departamentos de riesgo y sus criterios para aprobar financiaciones.

Lo que buscan los bancos con el scoring es procesar grandes volúmenes de solicitudes crédito de un modo ágil y estándar, evitando en la medida de lo posible el sesgo humano en el análisis.

Un scoring analiza la misma información que usaría un  analista de riesgos, ya que ellos son los que definen los criterios y fórmulas a los programadores. Lo que realiza es un estudio de la probabilidad de que una operación para ese cliente, de un importe determinado, finalidad, y plazo, acabe dando problemas por impago o demoras. Si esa probabilidad es inferior al límite que designe el banco, la operación será viable, y se le dará luz verde.

El scoring funciona más de lo que pensamos. Todas esas ofertas de créditos preconcedidos que tanto anuncian los bancos se elaboran en base a scoring, y se corresponden a campañas de marketing bancario para mostrar su imagen “amable” como financiadores. Casualmente ofrecen financiación a empresas que no la necesitan, en la mayoría de los casos, ya que el programa de scoring es ajustado de manera que deje a cero (o casi) el riesgo del banco.

Conviene tener claro que al margen de que el algoritmo de análisis sea mejor o peor, o de que las políticas crediticias que implemente sean más o menos correctas, algo fundamental es la calidad de la información con la que se nutre. Si la información que se entrega al banco no está correctamente depurada se reduce la probabilidad de que el programa de scoring apruebe nuestra solicitud de financiación. Y normalmente vale de muy poco dar explicaciones posteriores a la denegación de la operación.

Hasta aquí el capítulo de: ¿Cómo deciden los bancos la concesión de tu financiación?. ¿Y qué más para el próximo capítulo?

Te daremos algunos consejos para poder mejorar tu posicionamiento frente al banco al obtener tu financiación.

Así que en el próximo Capítulo dentro de 7 días, te cuento que debes conocer para dar tu mejor imagen.

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